En una conferencia dirigida a los participantes del Master Superior en Marketing Farmacéutico de EADA, Luciano Conde, director general ejecutivo operativo de la farmacéutica Almirall, nos explica el presente y futuro de este laboratorio en un mercado que, sin duda, en los últimos años ha cambiado y no volverá a ser el mismo.
El Sr. Conde, profesional con una trayectoria de 32 años en la industria farmacéutica, empezó dedicándose a la investigación. Después ocupó la delegación comercial en un laboratorio y, actualmente, lidera el área de operaciones, producción y calidad de Almirall, empresa que cuenta con un equipo de más de 2.700 personas.
La compañía farmacéutica con sede en Barcelona y vocación internacional se basa en la innovación. Investiga, desarrolla, produce y comercializa fármacos de I+D propia y de licencia con el propósito de mejorar la salud y bienestar de las personas.
En 1996, tomó decisiones estratégicas en búsqueda de nuevos mercados fuera de España. Iniciaron el proceso de internacionalización adquiriendo Prodesfarma y entraron en mercados como Portugal y Bélgica. Durante la última década, Almirall ha llevado a cabo con éxito un proceso de internacionalización, focalizándose en Europa.
De este modo, han pasado a tener 13 filiales en el mundo, la última abierta en 2012 en Canadá, y sus capacidades comerciales se extienden a más de 20 países. Sus medicamentos están presentes en más de 70 países de los cinco continentes.
Sus ingresos totales rondaron los 900 millones en 2011. La facturación a la baja en el mercado español se ha visto compensada por el crecimiento a nivel internacional, cuya facturación rondará el 60% del total en 2012.
Almirall cuenta con uno de los centros más importantes de I+D, ubicado en Sant Feliu de Llobregat (Barcelona). Este centro se inauguró en 2006 y constituye la mayor inversión realizada por la industria farmacéutica en España, siendo un centro de referencia en investigación biomédica. La I+D en Almirall se lleva a cabo principalmente en España, si bien la compañía cuenta con dos centros de excelencia específicos en Alemania (en tecnología inhalatoria y en dermatología, respectivamente). También mantiene colaboraciones nacionales e internacionales con el entorno académico y profesional, que contribuyen al alcance mundial de los proyectos en desarrollo.
El esfuerzo y el coste en investigación es tan importante que solamente es amortizable si se comercializa en diferentes mercados de forma eficaz y, además, es preciso encontrar formas imaginativas para alcanzar un alto grado de internacionalización. A modo de ejemplo, Almirall carece hoy de filial propia en EEUU, sin embargo, gracias a una alianza con su socio Forest, puede comercializar sus medicamentos en ese territorio con exitosos resultados.
Luciano Conde hace énfasis sobre todo en los grandes cambios que está viviendo el mercado:
“Ahora hay que vencer barreras para llegar al cliente y por eso hablamos de Market Access”
La compañía prosigue a buen ritmo su crecimiento a nivel internacional. Todo apunta a que, en 2014, habrá tres o cuatro filiales de Almirall cuya contribución se estima tan relevante a los ingresos totales como el caso de España, el mercado de origen de Almirall.
Comprendido el marco general en el cual se encuentra hoy Almirall, los participantes del Master Superior en Marketing Farmacéutico pudieron realizar preguntas al Sr. Conde:
¿Quedarse en España o ir fuera?
No hay una recomendación genérica, ha habido otras crisis antes en España y acaban siendo oportunidades para algunos; pero, sin duda, tener experiencia en otros mercados es interesante. El mercado hoy es internacional.
¿Qué está pasando en marketing?
Como la situación de mercado no volverá a ser la misma, ahora la industria desarrolla Market Access y éste adquiere protagonismo en el sector. Es preciso interactuar con autoridades, administración, autonomías, ser creativos, analíticos, técnicos… Superar barreras es fundamental para conseguir que los productos lleguen al mercado. El modelo de negocio es distinto, complejo y la capacidad de trabajar en equipo, con gente diversa y por proyectos, pasa a ser imprescindible.
La formación en Market Access que ofrece el Master de EADA puede ser extrapolable a todos los países, porque todos necesitan metodologías de Market Access para relacionarse con el Ministerio de Sanidad, con las regiones, los hospitales y pasar por las diferentes fases del aceso al mercado de un medicamiento, desde la discusión técnica a la económica y a la negociación. La metodología es la misma sea cual sea el mercado.
¿Qué es más importante Market Access o OTC?
Los productos OTC están más cerca del cliente y son una parte de nuestro negocio, aunque no la principal. Pero, dependiendo del laboratorio y del país las oportunidades pueden ser muy interesantes.
¿La industria farmacéutica piensa más en el negocio que en la salud?
Almirall es una compañía farmacéutica comprometida con la innovación a través de medicamentos que aportan valor. Es cierto que somos una empresa, pero el eje de nuestro negocio es investigar y comercializar fármacos de I+D propia y de licencia con el propósito de mejorar la salud y el bienestar de las personas hoy así como de las futuras generaciones.
¿Cómo seguirá creciendo Almirall?
En 2012, hemos abierto una filial en Canadá contratando a personas del mercado local pero también profesionales de aquí. Es un buen mercado que demanda personas para trabajar. Se prevé que con 40 delegados se cubriría el territorio porque la población está concentrada en las principales ciudades fronterizas con EEUU.
¿Cuáles son los valores más demandados para los profesionales del marketing del sector?
No hay un estándar para Almirall respecto a edad, sexo, experiencia, etc…depende del puesto de trabajo. Cada posición requiere un perfil diferente, pero claramente la motivación, compromiso, ganas y capacidad de trabajo son aspectos clave.
Para finalizar, Luciano Conde, hizo referencia a que el éxito de Almirall se debe a los grandes profesionales que forman parte de su equipo y también a la organización de los procesos y actividades en la compañía.
La industria farmacéutica sigue siendo un sector rico en oportunidades y recomienda a los candidatos del Master Superior en Marketing Farmacéutico de EADA seguir aportando valor a este sector, sin olvidarse del cliente. Estar siempre en contacto con los clientes, hablar con el cliente, conocerlo es lo más importante sea cual sea la posición que se ocupe en una organización.
