Ene 012013
 

Para exportar, es fundamental decidir si vamos a tener nuestra propia fuerza de ventas en ese país exterior o si va a haber un intermediario que ya está implantado en dicho país con su propia red logística y almacenes propios y que será quien hará llegar el producto a los puntos de venta.

No sólo es importante decidir la venta en concreto sino también el cómo llega el producto al consumidor final, esto es, a través de qué canales de distribución llega el producto al consumidor final.

Habiendo hecho el análisis de cada uno de estos países y hablando con lo distribuidores en cada uno de esos mercados decidimos si usamos canales directos como internet o tiendas propias o decidir por lo contrario utilizar un canal indirecto a través de un intermediario o distribuidor.

Además, se debe decidir en qué puntos de venta queremos que esté nuestro producto, esto es, supermercados económicos, tiendas especializadas, restaurantes, hoteles, etc. Y esta decisión dependerá de dónde espera encontrar nuestro producto el público objetivo.

A su vez, la imagen de marca elegida también influirá en la decisión de los sitios en los que se venda el producto y ello se ha de acordar con los distribuidores en estos países.

En este punto también se ha de destacar la importancia de darnos a conocer, ya que si no nos conocen es difícil que nos compren, por lo que hay que decidir qué herramientas de comunicación y promoción utilizaremos en esos países.

Se deberá decidir si queremos hacer publicidad de nuestro producto, siempre acorde con la legislación del país en cuestión, se debe pensar también en qué tipo de promociones vamos a apoyar en el punto de venta, como por ejemplo las ofertas, en el sentido de valorar si las mismas son coherentes con la imagen de marca que queremos crear y con la persona que nos va a comprar. Hay que participar en la planificación de las acciones de comunicación y promoción que queremos que se realicen, llegando a un acuerdo respecto del pago en cada uno de estos países.

También es importante tener en cuenta el aspecto logístico, como por ejemplo el medio de transporte o el embalaje del producto, ya que dependiendo del medio de transporte utilizado y de quién sea el receptor de la mercancía en el otro país y el canal de distribución utilizado condicionará cómo vamos a preparar el producto para transportarlo y el medio de transporte más adecuado.

Finalmente, se debe tener en cuenta el hecho de que se debe tener suficiente cantidad de producto en cada uno de estos países, y en este sentido será o bien el distribuidor/mayorista el que se encargará de ello o bien seremos nosotros quienes lo mantendremos en nuestros almacenes. Todo ello forma parte de las decisiones de la venta del producto a nivel de distribución física.

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