Ciclo de conferencias de Dirección de Negocio Internacional: El reto de exportar a Japón
Exportar sí, pero ¿en qué mercados? Esta es la pregunta que se hacen los empresarios a la hora de iniciar su aventura internacional. Según advierten los expertos, antes de salir al exterior es necesario detectar los mercados con mayor potencial de crecimiento. Se trata, sin duda, de una tarea nada sencilla, pues hay que analizar bien cómo puede encajar nuestro producto en ese país, las posibilidades de expansión en esa zona, las barreas culturales con las que nos podemos encontrar o qué proveedores son los más adecuados.
Para ayudar a los export managers de empresas que desean expandirse hacia mercados internacionales, EADA ha iniciado este mes de junio un ciclo de conferencias que se enmarcan en el programa de Dirección de Negocio Internacional y que tienen el objetivo de analizar mercados donde hay oportunidades reales de negocio. La primera sesión, titulada El reto de exportar a Japón, estuvo dedicada a analizar los pros y contras del mercado nipón, que ya es la tercera economía mundial, por detrás de Estados Unidos y China.
Exportar a Japón: oportunidades
Empresarios, export managers, expertos en internacionalización e, incluso, el cónsul general de Japón, Hidehiro Makiuchi, aportaron puntos de vista muy interesantes sobre los pasos que hay que dar para exportar a Japón en un debate moderado por Jan Jonckheere, tutor y profesor asociado de EADA y colaborador en varias empresas en temas de exportación e internacionalización.
Según el cónsul general de Japón, Hidehiro Makiuchi, ahora es un buen momento para reforzar lazos comerciales entre España y Japón pero, para ello, es necesario establecer previamente una relación bilateral a nivel cultural, académico y en temas de innovación
Todos ellos coincidieron en que desde hace aproximadamente un año en este país se ha detectado una cierta recuperación económica. En este sentido, Jonckheere hizo referencia a un estudio reciente de Flanders Investment & Trade que destaca cinco sectores clave con grandes oportunidades para exportar: alimentación y vino, medio ambiente, salud, diseño y lifestyle, y biotecnología. En su opinión, “son sectores en los que España tiene empresas muy potentes, por lo que las posibilidades de exportación en el mercado nipón son muy importantes”. Por este motivo, Makiuchi aseguró que “ahora es el momento para reforzar los lazos comerciales entre los dos países pero, para ello, es necesario establecer previamente una relación bilateral a nivel cultural, académico y en temas de innovación”.
Exportar a Japón: consejos
Varios empresarios dieron algunas recomendaciones para exportar a Japón a partir de su propia experiencia. Así, Juan Serrano, director general de Grupo Balfegó, empresa que vende atún rojo a este país, explicó algunas de las características principales de este mercado, como por ejemplo, que “se trata de un mercado restrictivo porque valoran más los productos nacionales que los extranjeros”. A esto añadió que “los japoneses priman la calidad, no sólo del producto sino también de todos los servicios relacionados”. Aparte, apuntó, “la paciencia en la negociación es una virtud en Japón, hasta el punto que determinará una relación comercial duradera”.
Por el contrario, Serrano afirmó que “una vez se superan las barreras para penetrar en este mercado e introducir el producto, hay muchas ventajas, sobre todo la fidelidad del cliente japonés, su compromiso con nuestra empresa, la altísima seguridad en los cobros y su agradecimiento constante”.
Los japoneses son muy leales y valoran mucho el compromiso, por l oque hay que fomentar día a día la relación con ellos, haciendo viajes periódicos para reunirse con ellos y visitar los puntos de venta
En la misma línea se expresó Jaume Sánchez-Castro, export manager de Esteve Espuña, empresa que se dedica a la elaboración de embutidos y que está presente en Japón desde 1999. En su opinión, “los japoneses son muy leales y valoran mucho el compromiso, por lo que hay que hay que fomentar día a día la relación con ellos, viajando de manera periódica a ese país y manteniendo reuniones entre los máximos representantes de ambas empresas –en este caso, entre el padre de Esteve Espuña y el padre de la familia de la empresa japonesa–.
Entre los principales inconvenientes para exportar, Sánchez-Castro hizo referencia al cumplimiento de la normativa japonesa para introducir los productos –por ejemplo, en cuanto al envasado al vacío siguiendo todas las normativas de higiene– y a la adaptación de éstos a la cultura japonesa –como es customizar el packaging–.
A veces es difícil iniciar una relación profesional con un japonés, pero cuando ven que no les fallas, que eres responsable y serio, confían en ti para siempre
Por último, Roger Ortuño, publicista, bloguero y autor de www.comerjapones.com, centró su ponencia en los hábitos culturales de los japoneses, como la excesiva puntualidad, “llegando a las reuniones un cuarto de hora antes”, intercambiarse tarjetas de visita al momento de conocer a alguien pero prestándole atención antes de guardársela al bolsillo, tener en cuenta las diferentes reverencias y saludos –por ejemplo el saludo cordial que se hace antes de comer– y no abrir delante de ellos algún obsequio que nos den. Al igual que los anteriores ponentes, Ortuño aseguró que “a veces es difícil iniciar una relación profesional con un japonés, pero cuando ven que no les fallas, que eres responsable y serio, confían en ti para siempre”.
