La evolución de internet y el auge de las redes sociales no sólo ha modificado las relaciones interpersonales sino también las profesionales, dando lugar a los “profesionales 2.0”. Esta definición se aplica ya a muchos perfiles que necesitan las herramientas 2.0 para estrechar vínculos con los clientes y para ofrecer un mejor servicio integral con un alto valor añadido.
Los directores comerciales no quedan exentos de esta denominación. Todo lo contrario, pues forman parte de uno de los sectores que más rápidamente se ha tenido que adaptar a la nueva realidad 2.0. El mayor volumen en la gestión de contactos, la inmediatez en las comunicaciones, la generación de contenidos digitales o un mejor conocimiento del mercado son tan sólo algunas de cuestiones que deben dominar estos profesionales y añadir a sus habilidades básicas.
HABILIDADES DIGITALES
De todo ello habló Ignasi Vidal, responsable de Desarrollo de Negocio en SAGE Accountats y profesor asociado en EADA especializado en gestión de equipos comerciales y Key Account Managers, en la sesión informativa El nuevo perfil 2.0 del Director Comercial / KAM, celebrada el 13 de febrero. En el acto, Vidal explicó las nuevas habilidades digitales que debe tener la figura del director comercial 2.0. La primera y más importante es crearse una marca personal digital. Para ello, según el profesor, “antes de acceder al entorno digital hay que plantearse qué imagen queremos proyectar, cómo nos describiremos antes los clientes, qué línea editorial seguiremos en los contenidos digitales que generemos y cómo nos comunicaremos con ellos”.
El director comercial 2.0 debe crearse una marca personal digital, analizando previamente la imagen que desea proyectar y definiendo una estrategia de comunicación para relacionarse con el cliente
Un segundo paso es tener un papel muy activo en las redes sociales, por ejemplo, buscando contactos para captar nuevos clientes, viendo cómo un contacto se relaciona con nuestros grupos de interés, participando en debates o apareciendo en los principales geolocalizadores. Según Vidal, “el reto es conocer bien los intereses de los clientes y atraerlos a nuestros negocios”. Para conseguirlo, recomienda crear alertas en Google o preguntar a los clientes acerca de una campaña que vayamos a impulsar.
La participación en redes sociales y otros canales digitales es clave para establecer contactos comerciales, promocionar nuevas campañas y convertirse en referentes en su sector, aportando un gran valor añadido
En cuanto a cómo comunicarse con los clientes, Vidal aconseja utilizar los diferentes canales digitales para explicar quiénes somos. Por ejemplo, a través de un vídeo que se puede realizar desde el móvil y subirlo en Vimeo o Youtube, pues “es una herramienta de promoción comercial muy buena”. Otras vías son videoconferencias a través de Skype, Webex o Google, enviar mensajes a través de SocialBox programando la hora de envío y seleccionando los grupos de interés, generar contenido a través de blogs o compartir todo tipo de informaciones con clientes, distribuidores o proveedores en la nube –como en Dropbox o SlideShare–.
“Con toda esta estrategia 2.0., el director comercial tiene más autoridad ante el cliente y ante la competencia, da un gran valor añadido y tiene mayor capacidad de emocionar tanto a los clientes reales como a los potenciales”, afirma Vidal.
