A nadie se le escapa que el proceso de concentración de las empresas es imparable y que esta realidad está modificando la organización y la planificación de la política comercial de ventas en la práctica totalidad de negocios. Invertir en la captación o fidelización de estas cuentas es vital para alcanzar nuestros objetivos de ventas.
Si, además, en este proceso somos capaces de aportar propuestas de valor diferenciadoras que mejoren los procesos o la rentabilidad de estos clientes estratégicos, seremos capaces de defender nuestra política de precios y alcanzar nuestros objetivos de rentabilidad.
Aunque en el mundo de las multinacionales y de las grandes empresas la apuesta por el Key Account Management es rotunda, aún queda mucho camino por recorrer entre las pymes de nuestro entorno. A continuación destacamos algunos consejos para construir relaciones con clientes estratégicos:
- Invertir recursos para identificar clientes actuales y potenciales con capacidad de desarrollo para convertirse en cuentas estratégicas.
- Asignar a cada una de ellas a nuestros mejores profesionales y entender que desarrollar la relación con estas cuentas no ofrece resultados a corto plazo y requiere de un gran esfuerzo y dedicación. En este sentido deberemos comprender que un/a Key Account Manager difícilmente va a poder gestionar más de cinco cuentas y, en muchas realidades sectoriales, deberá concentrarse en menos de tres.
- Formar a estos profesionales en esta política que exige el conocimiento de una metodología con un importante componente analítico y estratégico.
- Crear equipos internos que, en colaboración con nuestros Key Account Managers, sean capaces de identificar oportunidades para aportar soluciones en forma de productos y/o servicios capaces de mejorar la cadena de valor de nuestros clientes.
- Realizar previsiones de resultados con estas cuentas a medio y largo plazo, siendo capaces de sacrificar la rentabilidad a corto plazo para alcanzarla a medio o largo plazo.
- Definir planes de contingencia con KPI’s más sofisticados que la simple facturación para evitar tomar decisiones equivocadas en los momentos complejos que deberemos sortear para conseguir nuestros objetivos de fidelización.
Si crees que invertir en Key Account Management es clave para tu empresa, descubre la metodología y los beneficios del programa Key Account Management – KAM de EADA. Tanto si eres un/a profesional de las ventas, como director/a comercial, director/a general o un empresario/a, no deberías pagar el coste de oportunidad que supone dar la espalda a esta realidad. ¡Te esperamos!
Post escrito por Toni Pinar, Director del Programa Key Account Management – KAM de EADA.
