Todos estamos convencidos del protagonismo que las políticas de Key Account Management (KAM) tienen para poder cuadrar nuestros presupuestos anuales. Pero solo unos pocos invierten recursos, de forma adecuada, para conseguirlo.
En el actual contexto mega VUCA, que no parece que vaya a abandonarnos a corto plazo, resulta complejo visualizar los objetivos que fijaremos para el próximo ejercicio.
Las empresas que invierten coherentemente en KAM visualizan con mayor facilidad la facturación potencial que podrán alcanzar con estos clientes estratégicos y su dinámica de captación continuada les permite mirar al futuro sin el miedo que invade a otras empresas que siguen concentrando demasiado esfuerzo en la fidelización de alguna de estas mismas cuentas.
Formar a nuestro equipo comercial en la gestión de estas cuentas y ofrecerles el tiempo necesario para ello, lejos de suponer un coste real, nos ofrecerá una rentabilidad exponencial a medio y largo plazo.
Concentrémonos en identificar a aquellas empresas en nuestra cartera de clientes actuales y potenciales que pueden convertirse en clientes estratégicos por su elevado volumen de contratación con nuestra empresa. Asignémosles a nuestros mejores profesionales para que puedan construir un nivel relacional con sus key players y, así, explorar cómo podemos contribuir a mejorar sus procesos o su rentabilidad a corto, medio y/o a largo plazo.
Claves para crear un mapa relacional
La construcción de un mapa relacional consistente y la creación de mecanismos colaborativos win-win resultará clave tanto para captar como para fidelizar este tipo de cuentas.
Frecuentemente la inversión necesaria para afrontar con éxito los primeros pedidos no nos permite alcanzar una suficiente rentabilidad en estas operaciones iniciales y requiere de constancia y paciencia para ir construyendo una relación que permita a ambas realidades alcanzar sus respectivos objetivos.
Cuanta más información seamos capaces de acumular y procesar de cada una de estas cuentas, más fácil nos resultará identificar oportunidades en forma de productos o servicios diferenciales que aporten el valor requerido para cada una de ellas y diferenciarlo, de forma demostrativa, de posibles propuestas que pueda aportar nuestra competencia directa instalada o potencial.
Este esfuerzo continuado por satisfacer estas cuentas tan críticas para nosotros se convierte en una fuente inagotable de innovación de producto, proceso y/o servicio que podremos ir trasladando progresivamente a nuestra realidad y al resto de nuestros clientes, de forma micro segmentada.
El/la Key Account Manager señalará el camino para diseñar nuestras propuestas de valor y nuestras ofertas comerciales para cada uno de los micro segmentos a los que nos orientemos (como sabemos en la mayoría de sectores, la micro segmentación resulta condición mínima necesaria para competir de forma rentable). Si lo hacemos correctamente y de forma continuada, este esfuerzo se traducirá en rentabilidad diferencial.
Es evidente que la capacidad de diferenciación de nuestros productos y servicios y su alineación con las necesidades reales de nuestros clientes es la clave de nuestro crecimiento futuro y toda nuestra inversión en Key Account Management obtendrá una rentabilidad directa, con cada KA, e indirecta, cuando estos desarrollos y mejoras se incorporen a nuestra oferta más generalizada.
Te esperamos en el Programa Key Account Management – KAM de EADA para explorar juntos este complejo proceso, clave para la rentabilidad actual y futura de cualquier organización. A lo largo del programa desarrollarás las competencias necesarias que te permitirán diseñar y gestionar un plan de desarrollo de negocio y de cuentas clave, sea cual sea su tamaño o sector, y alcanzar sus objetivos.
Post escrito por Toni Pinar, Director del Programa Key Account Management – KAM de EADA.
