La figura del profesional de Market Access se ha convertido en una pieza clave en cualquier compañía farmacéutica. De esta figura depende que un medicamento o producto sanitario innovador llegue al mercado y lo pueda prescribir el médico en las mejores condiciones. Hablamos acerca de ello con Carla Olivé, participante actual del programa de Market Access de EADA. Carla es KAM Director y Market Access Strategist en MSD, una de las principales compañías biofarmacéuticas a nivel mundial. En la siguiente entrevista nos explica su experiencia durante el programa y cómo es su día a día en MSD.
¿Por qué decidiste realizar el programa de Market Access de EADA?
Los retos a los que nos enfrentamos en la industria farmacéutica están más centrados en el área de acceso, lo que me motivó a conocer mejor esta área cada vez más estratégica. Además, hace seis meses entré a formar parte del departamento de acceso de MSD. Sin duda, realizar el programa de Market Access de EADA me pareció muy oportuno para ampliar conocimientos y comprender cómo funciona esta área en otras compañías farmacéuticas.
¿Qué sesiones del programa te han servido más?
Me quedo con las sesiones más prácticas, como en las que elaboramos un dossier de valor, discutimos cómo hacer un plan de Market Access o las presentaciones de nuestros proyectos. Aprendes de verdad cuando tienes la oportunidad de aplicar los conocimientos teóricos, cuando te pones manos a la obra. Recuerdo especialmente la presentación de proyectos, donde tomé conciencia de la asimilación que había hecho de todos los conceptos que habíamos aprendido en clase, muchos de los cuales eran desconocidos por todos al inicio.
¿Qué valoración haces del formato híbrido de las clases debido a la pandemia?
Mi valoración es muy positiva porque en todas las clases ha habido una gran interacción entre los asistentes presenciales y digitales, recreando una experiencia muy parecida a la presencial. A lo que añadiría la flexibilidad que ofrece el formato híbrido para que cada uno/a se organice según sus necesidades personales y profesionales.
¿A quién recomendarías este programa?
A cualquier profesional del área de Marketing, pues debe formarse continuamente en las competencias de acceso. Este argumento también es aplicable a los roles de campo que, cada vez más, van a tener un rol creciente en acceso. Y, por último, lo recomendaría a personas como yo, que se están iniciando en esta área y el programa les va a asentar las bases y ordenar las ideas, además de ver formas distintas de hacer las cosas fuera de la propia empresa. Creo que es muy positivo reciclarse a nivel de competencias y conocimientos. Aunque supone un sacrificio personal importante, es una oportunidad fantástica para romper inercias, pararse a pensar, crecer profesionalmente, conocer a gente interesante, aprender de otras empresas y de otra manera de hacer las cosas.
Explícanos qué rol desempeñas en MSD.
Ahora mismo asumo dos roles. Soy responsable del equipo KAM, área desde la que coordinamos la relación con la farmacia y la gerencia hospitalaria. Es un rol transversal que abarca todo el portfolio de la compañía y que es clave en todo el ciclo de vida de los productos. Por otro lado, formo parte del área de Market Access Strategy, donde establecemos planes de acceso con mayor anticipación que están totalmente orientados a las necesidades de los pacientes y del sistema sanitario.
Estos dos nuevos roles suponen un salto profesional importante con respecto a tus puestos anteriores, ¿no es así?
Sí, así es. Mi carrera siempre había estado focalizada en el área comercial, liderando equipos de ventas y de marketing. Viendo las tendencias de mercado en las que el acceso está cobrando una importancia significativa, tenía claro que quería entender mejor el funcionamiento de las dinámicas de acceso al mercado, ya fuera para desarrollar mi carrera en este ámbito o para ser una mejor profesional en el ámbito comercial. Por este motivo, en cuanto surgió la oportunidad de realizar este cambio no lo dudé, y la compañía me apoyó para seguir desarrollándome en esta área y poner toda mi ilusión y energía para reforzar este departamento.
En cuanto a la última etapa, ¿cómo crees que ha impactado la pandemia en el sector salud y, especialmente, en el farmacéutico?
Uno de los efectos más evidentes es la digitalización de las interacciones cliente-industria, a lo que seguiría la necesidad de ofrecer contenidos de valor, personalizar, segmentar y agilizar nuestras estrategias de Marketing para adaptarnos mejor a las preferencias de los clientes en cada canal. A lo que deberíamos sumar la necesidad de sofisticar nuestra aproximación presencial a los clínicos para aportarles valor. Adicionalmente, la crisis económica asociada a la pandemia nos forzará a seguir corresponsabilizándonos de la sostenibilidad del sistema a través de modelos innovadores de colaboración público-privada.
¿Por qué crees que el área de Market Access es una de las que tenido un mayor crecimiento en la industria farmacéutica?
La respuesta la encontramos en los cambios externos. Donde antes era suficiente demostrar el valor clínico de un producto, ahora las decisiones incluyen de una forma muy relevante factores económicos y de valor para el paciente. También se ha avanzado mucho en el sistema de evaluación y acceso nacional, regional y local de los fármacos. Se requieren habilidades comunicativas y capacidad de liderazgo para demostrar el valor clínico de ese fármaco.
¿Qué valoración haces de la transformación digital que han liderado las compañías farmacéuticas?
Yo creo que queda aún mucho camino por recorrer. Aunque esta transformación se ha acelerado más con la pandemia, también es cierto que hemos saturado el canal digital. Tenemos que aprender a utilizar el canal y el mensaje adecuado para cada cliente, hacer una correcta segmentación y establecer una conversación única con todos ellos independientemente del canal. Aquí el análisis de datos es imprescindible para comprender qué acciones y decisiones funcionan mejor que otras. También creo que la figura presencial es clave como punta de lanza de la transformación digital. En mi opinión, es complicado pasar de 0 a 100 sin que haya una fase intermedia en la que el/la delegado/a sea el/la catalizador/a de la interacción digital.
¿Cómo te ves a corto plazo? ¿Cuáles son tus próximas metas por cumplir?
Me sigo viendo en el área de Market Access, formando parte de la transformación que está viviendo este sector. Mi aspiración es clara: mejorar resultados de manera sostenible trabajando de forma anticipada, proactiva, cross-functional y centrada en el cliente. Mi meta es poder hacer realidad tal aspiración y poder decir “misión cumplida”.
