Marketing B2B: Gestión práctica de la participación en ferias industriales
El 12 de febrero lanzamos un nuevo programa ejecutivo. Se trata del programa de Marketing B2B de EADA donde los participantes desarrollarán las competencias clave para diseñar y gestionar un plan de marketing para cualquier organización que produzca y/o comercialice productos o servicios para empresas.
El programa de Marketing B2B tiene un claro enfoque práctico. Por ejemplo, se analizarán las mejores opciones para rentabilizar al máximo las inversiones que dedican al presupuesto de marketing empresas industriales y de otros sectores B2B. Por ello, me parece oportuno adelantaros algunos aspectos que trataremos en clase y que nos ayudarán a rentabilizar las inversiones en ferias:
1. Seleccionar la feria por su atractivo actual, no por su historia. Aquí es importante mejorar al máximo nuestra ubicación y evitar el coste de oportunidad de asistir a ferias poco rentables. También conviene solicitar a la empresa organizadora la relación de los expositores de las últimas ediciones, pues puede servir para “iluminar” nuestra decisión.
2. Establecer objetivos concretos para cada exposición: Visitas, ofertas, conversiones…
3. Definir el mensaje central para la ocasión y los elementos a exponer en base a un interés real del sector. Siempre será mejor enfocar que dispersar.
4. Identificar y/o crear las herramientas que nos facilitarán la transmisión de este mensaje en cada visita (presentaciones corporativas, vídeos, demostraciones, tablas de cálculo demostrativas de beneficios concretos, etc). Hoy en día la utilización de tablets resulta muy interesante para personalizar los contenidos a compartir con cada cliente actual o potencial en base a sus necesidades.
5. Simplificar la decoración del estand siempre nos ayudará a enfocarnos en ese mensaje central. Utilicemos los mismos códigos de identidad corporativa que en nuestra web, presentaciones, fichas de producto, etc.
6. Dimensionar los espacios en base al personal de atención con el que contaremos.
7. Utilizar herramientas digitales para invitar, motivar la visita (envío durante el evento) y agradecer la visita. Sería oportuno plantear actividades que mejoren el atractivo de la visita (presentaciones de novedades, demostraciones, sorteo de obsequios valorados, gadgets promocionales, gastronomía, etc.).
8. Reflexionar sobre el confort de cada visita. En este sentido la gastronomía y los espacios cómodos pueden convertirse en un interesante aliado para conseguir las visitas de clientes y maximizar el tiempo que nuestros representantes multicartera (agentes o distribuidores) dediquen a nuestra marca.
9. Para la feria de referencia internacional puede resultar muy rentable motivar la implicación del equipo comercial y de los representantes (agentes o distribuidores) en una convención previa celebrada en un hotel ubicado en la misma ciudad donde se celebra el evento. Consensuar los mensajes a transmitir facilitarán la gestión comercial de cada visita.
10. Utilizar las actuales herramientas digitales que nos facilitan la gestión de la base de datos de las visitas, incorporando, adicionalmente, los datos que nos permitan una comunicación segmentada posterior. En este sentido resultará clave responsabilizar a cada comercial de contactos concretos.
11. Evaluar los resultados de cada exposición en base a objetivos y conversiones que se obtengan. Este aspecto es muy importante para valorar la conveniencia o no de volver a asistir a próximas ediciones.
Sin esta necesaria planificación y precisión es probable que no alcancemos el potencial real que la feria nos podría haber aportado y acabemos pagando un coste de oportunidad innecesario.
Post escrito por Toni Pinar, director del programa de Marketing B2B de EADA.
