Be Marketing Day 2014: Estrategias de motivación eficaces para vendedores
¿Qué tienen en común Pablo Picasso, Steve Jobs, Marie Curie o Nelson Mandela? ¿Por qué son considerados como algunas de las figuras más influyentes del siglo XX? A priori podríamos atribuirlo a su pasión, autoestima, actitud o capacidad por innovar y cambiar el mundo. Pero hay otro factor más determinante que está por delante de los anteriores. Se trata de su visión, es decir, su capacidad para visualizar un proyecto y llevarlo a cabo. Como decía Mandela, “siempre parece imposible hasta que se hace”. Y aquí radica la genialidad o la singularidad de todos estos nombres célebres: haber sido los primeros en visualizar una idea y ponerla en práctica.
Visiones negativas que influyen en la venta
Con esta reflexión tan interesante, Míriam Domínguez, consultora gerencial para diversas empresas y directora de MD Global Training, empezó en la pasada edición de Be Marketing Day 2014, dentro del track Be Commercial, una ponencia titulada ‘La automotivación del vendedor’. En su opinión, “de nada sirve que un vendedor aprenda muchas técnicas de venta, que maneje muchos KPIs o planifique muy bien las ventas diarias si no es capaz de generar en el cliente una visión potente del beneficio que obtendrá al comprar su producto o servicio”.
Las visiones negativas que tienen algunos vendedores, como que el cliente no les recibirá o que el actual contexto de crisis repercute en las ventas, condiciona cada día su trabajo sin conseguir los objetivos previstos
Como en cualquier otra área hay que creer en esa idea y tener una actitud positiva. En cambio, según Domínguez, esto no es precisamente lo que ocurre con algunos vendedores, “pues las visiones negativas que tienen diariamente condicionan su trabajo sin conseguir los resultados esperados”. Algunos de los ejemplos más comunes son pensar que el cliente no les va a recibir, que en un contexto de crisis como el actual es difícil vender, que la zona de venta no es la mejor o que el producto es demasiado caro. “Es más cómodo para muchos culpar al país, a la crisis, al producto o al precio”, afirmó. El problema, continuó, es que “nuestra fuerza de venta no se puede sustentar en estas visiones negativas porque trabajaremos desmotivados y no conseguiremos los objetivos deseados”.
Generar creencias positivas
Como explicó, “si pienso que el cliente no me va a recibir haré la visita sin energía, no me vestiré como debiera, ni me prepararé una gran propuesta de venta”. Y añadió: “Tenemos libertad para decidir si queremos seguir o no en este negocio. Lo que está claro es que si optamos por continuar tenemos que hacerlo desde la pasión, la alegría, la entrega y la esperanza, de lo contrario, estaríamos perdiendo el tiempo”. Una de las soluciones que planteó Míriam para cambiar la actitud es retar esas creencias negativas: “Cuando os encontréis con ideas negativas como esto es imposible o no voy a conseguirlo retadlas y preguntaros si tenéis alguna evidencia de que esto vaya a ocurrir así, de dónde viene esa idea –si es porque lo dice todo el mundo, porque lo he escuchado en la radio por la mañana o porque a un conocido le ha ido mal en el mismo negocio– y qué sucedería si pusiera toda mi energía y pasión –¿obtendría el mismo resultado? –”.
Si decidimos seguir en el ámbito comercial tenemos que hacerlo desde la pasión, la alegría, la entrega y la esperanza, de lo contrario, estaríamos perdiendo el tiempo
Según la ponente, “se trata de llenar nuestro día a día de visiones positivas”. Es un reto que extrapoló también en el ámbito del liderazgo: “Un buen líder debe generar estas creencias en su equipo y, en caso de que predominen los pensamientos negativos, motivarle e implicarle en los objetivos de la compañía”. En ningún caso, advirtió, “hacerles cambiar esas creencias a base de imposiciones como, por ejemplo, amenazarles con penalizaciones si no logran una conversión determinada”. En su opinión, “esta estrategia es contraproducente y en absoluto motivador”.
Establecer metas, planificar y medir
Una vez se haya trabajado la visión positiva, hay que seguir otros pasos para tener éxito en la venta. Según Domínguez, uno de los principales es “establecer metas que sean alcanzables, medibles y retadoras”. A continuación, hay que definir un plan, una especie de hoja de ruta para conseguir esas metas. En este caso, la experta volvió a incidir en “la necesidad de medir constantemente las acciones que llevemos a cabo para saber si vamos o no en la dirección correcta para conseguir esos propósitos”. Y todo ello sin olvidar que “hay que desarrollar actitudes y habilidades para llevarlo a cabo”. Según apuntó, “debemos preguntarnos si estamos dispuestos a hacerlo, como reto personal y profesional, como vendedores”.
Te adjuntamos un vídeo con los mejores momentos de la ponencia que impartió Míriam Domínguez en Be Marketing Day:
https://www.youtube.com/watch?v=bZcqq6EXG2U&feature=youtu.be