David Roman, profesor de Marketing de EADA, propone 10 consejos de marketing para ser más visibles y vender más
Este post, con 10 consejos de marketing para la pyme, tiene el objetivo de ayudarte a ti, responsable de marketing, a reflexionar sobre aquellos aspectos importantes de tu puesto de trabajo que, por la dinámica del día a día, quizá tengas olvidados en un cajón, ofreciéndote una lista de prioridades sencilla para aplicar en tu empresa.
Cuando hablo con personas como tú me encuentro con organizaciones en las que veo que hay una serie de premisas básicas que deberían ser parte de su ADN comercial pero que, por falta de tiempo, por tener otras prioridades, por falta de orientación al cliente, o simplemente por desconocimiento, no las siguen. Analizando varias empresas que obtienen resultados positivos, y otras que no, me gustaría ofrecerte una serie de must, de medidas que deberían estar incorporadas en la política de marketing de tu organización. Pienso que te ayudará a detectar los puntos clave de éxito que, desde mi punto de vista, son importantes para implantar en los departamentos comerciales, formando parte de los “básicos” de los marketineros.
1. Tener claro qué valoran tus clientes
Todo empieza por saber quién es tu cliente y quién no. Una vez segmentado el target, hay que ver si tu producto o servicio se adapta a lo que verdaderamente quieren tus consumidores para poder ser excelentes. Las empresas que no están orientadas al cliente pecan de desarrollar productos que en muchas ocasiones no se adaptan a las preferencias de sus públicos. Si nuestra competencia es mejor que nosotros, será cuestión de tiempo que nos abandonen por otro que les aporte más valor.
2. Pasa más tiempo con tus clientes y con tu equipo de ventas
El despacho nos acerca más a nuestros jefes que a nuestros clientes y nos aleja de la realidad del mercado. Una parte básica de las funciones del responsable de marketing es estar en las trincheras, al lado del equipo comercial y del proceso de compra de los clientes, para ver lo que sienten frente a nuestros productos y servicios, cómo ven a nuestra organización, qué objeciones expresan en el proceso de compra, cómo valoran a nuestros competidores… Sin duda, es una de las mejores inversiones que podemos hacer y que, en muchas ocasiones, no tenemos presente.
Una parte básica de las funciones del responsable de marketing es estar en las trincheras, al lado del equipo comercial y del proceso de compra de los clientes
3. Pensar en las redes sociales más allá de verlas como un simple canal de comunicación con los clientes
Las relaciones unidireccionales se han acabado. Las empresas deben formar parte de la conversación de nuestros clientes y ser parte de su vida, manteniendo relaciones estables con ellos, más allá de transacciones comerciales o las tradicionales campañas de comunicación, sin olvidar la premisa obligatoria de respetarles siempre. La estrategia en medios sociales comienza por hacer partícipes a tus seguidores de tus aspiraciones y nuevas ideas, acabando el proceso por formar parte del servicio de atención al cliente, con respuestas igual de efectivas en este canal que una visita al punto de venta. Tus clientes son sociales, tu empresa también tiene que serlo.
4. Ser visibles a los consumidores
En el marco actual de saturación de información en el que recibimos impactos comerciales continuamente, si no eres visto por tus consumidores no existes. Para ser visto y recordado debes seguir a tu cliente en su día a día para definir tu política de comunicación. Desde la presencia en buscadores hasta el momento de decisión o de compra, pasando por las campañas en los medios tradicionales, nuestra estrategia de comunicación debe buscar el momento y la forma adecuada en la que debemos estar al lado de nuestros potenciales clientes. Formar parte de su vida también significa que nos vean, respetando la fina línea entre la opacidad y la intrusión.
Formar parte de las vidas de nuestros clientes es una estrategia fundamental para conseguir que nos vean y nos sigan
5. Pensar siempre en todos los implicados
Los departamentos de Marketing tienen la tendencia razonable de centrarse en el proceso de comercialización y en el cliente final, sin advertir que hay otros públicos de importancia vital para nuestra actividad, como el personal, los proveedores, los accionistas… Estos colectivos son igualmente importantes para la organización, ya que permiten conseguir la viabilidad de muchas de las propuestas comerciales, siendo vitales para la implementación estratégica o la credibilidad de la empresa, entre otros factores relevantes para la consecución de nuestros objetivos de marketing.
6. Aprender de otros sectores para mejorar tu eficiencia
Tendemos a centrarnos en nuestro sector, lo que nos focaliza en mejorar actividades actuales más que incorporar nuevas visiones. Analizar otros sectores de actividad, comprender sus soluciones comerciales, sus relaciones con sus clientes y sus procesos nos ayudará a incorporar nuevas formas de entender nuestro negocio actual y de aplicar innovaciones relevantes de valor para nuestros usuarios. No olvidemos que ellos compran e interactúan con otras organizaciones que les ofrecen soluciones de valor que podrían ser aplicables a nuestras empresas, pudiendo incluso penalizarnos si no se las ofrecemos. En este caso ser el primero en darse cuenta es una ventaja importante con respecto a nuestros competidores.
Analizar otros sectores de actividad, comprender sus soluciones comerciales, sus relaciones con sus clientes y sus procesos nos ayudará a incorporar nuevas formas de entender nuestro negocio y aplicar innovaciones de valor para los usuarios
7. Incluir videos en tu política de comunicación
El video es el gran protagonista en las relaciones actuales entre clientes y organizaciones. Captar la atención de nuestros clientes es complicado y el video es el formato que nos permite decir más cosas en menos tiempo, aprovechando la conjunción de sonido e imágenes continuadas. Desde explicaciones de uso de producto hasta videos virales que sustituyen a los anuncios tradicionales, este formato está asentando las bases de un marketing de contenidos muy de moda en la actualidad y muy efectivo como política de comunicación del siglo XXI. Una imagen vale más que 1.000 palabras y un vídeo más que 1.000 imágenes.
8. Innovar contínuamente
Los ciclos de vida de los productos son más cortos que nunca. Las empresas que no cambian son aburridas para sus clientes. Para que los consumidores vean que tu empresa está viva tienes que incorporar nuevos procesos, desarrollar nuevos productos, cambiar pequeños detalles para seguir enamorando a tus clientes. Sin olvidar que la innovación que no va dirigida a mejorar la relación de la empresa con sus clientes y a mejorar la satisfacción de éstos es dinero tirado a la papelera.
9. Incorporar la tecnología como factor estratégico
La tecnología es la principal protagonista de los cambios de nuestros consumidores actuales. El smartshopper de los nuevos tiempos está acostumbrado a usar la tecnología para informarse, comparar y buscar ofertas para realizar sus compras. Por otro lado, las empresas también pueden utilizar la tecnología para mejorar sus procesos y, principalmente desde la óptica comercial, para recoger datos de las interacciones con los clientes, con el doble objetivo de mejorar la interactividad con los públicos y aprender de dinámicas reales, mucho más potentes que una investigación de mercado. Pon la tecnología a tu servicio y conviértela en un factor estratégico de tu actividad.
Las empresas pueden utilizar la tecnología para mejorar sus procesos y, desde la óptica comercial, para recoger datos de las interacciones de los clientes y reforzar los vínculos con ellos
10. Medir y comparar todas las acciones
Busca ratios de control más allá de los financieros. El ROI (Return On Investment) es un sistema adecuado para acciones muy concretas, pero aspectos más estratégicos y de largo plazo pueden verse afectados por decisiones de rentabilidad inmediata. Ratios de captación de nuevos clientes, de retención o de menciones en medios sociales, te ayudarán a tener indicadores que, cuando existe algún cambio en el comportamiento, permiten cuantificar la importancia de ese factor en tu política comercial. Dedica el tiempo necesario para generar el marcador pertinente para tu organización e incorpóralo a tu actividad cotidiana, generando tu cuadro de ROMI (Return On Marketing Investment) personalizado. Yendo más allá de la famosa frase de William E. Deming, “lo que no se puede medir no se puede gestionar” ni, por supuesto, mejorarlo.
Seguramente estos puntos, seleccionados entre muchos otros, te servirán para hacer un pequeño check list y pensar en mejorar o incorporar algunos de ellos en tu día a día profesional.