Neuromarketing web: seducir al cerebro del cliente
La neurociencia ha demostrado que un componente emocional e inconsciente es el responsable de nuestras decisiones de compra. Por este motivo, el reto de las empresas pasa ahora por seducir al cerebro del cliente, influenciándole de forma inconsciente desde el proceso de búsqueda hasta la acción de compra. En esto consiste el neuromarketing, una nueva disciplina que se está empezando a aplicar en todos los ámbitos del marketing con dos propósitos concretos: por una parte, identificar los factores que determinan los procesos y decisiones de compra y, por otra, gestionar y promocionar con éxito marcas y productos creando vínculos emocionales con el consumidor.
Esta disciplina también se está aplicando en el entorno online, al que acuden cada vez más los usuarios para hacer cualquier compra. Sobre ello habló Koke González, socio fundador y responsable de Marketing y Comunicación de la agencia Adrenalina, en la conferencia celebrada en EADA Neuromarketing web.
Cómo se comporta el consumidor
La sesión empezó con el análisis sobre el comportamiento habitual del consumidor. La primera idea que expuso González es que realmente no sabemos por qué compramos. Reproduciendo las palabras de Steve Jobs, afirmó que “ni el propio consumidor sabe lo que quiere hasta que se lo das”. Esto explica que más del 80% de la información que manejamos para tomar decisiones es inconsciente. A esto cabe añadir otro dato no menos interesante: se estima que la decisión de compra es de 2,5 segundos. “Cada compra es neuronal, por lo que el neuromarketing es muy útil para predecir la conducta del consumidor”, apuntó el experto.
Vender más y mejor
A continuación, González incidió en las estrategias que hay que seguir en la web para aumentar las tasas de conversión y el porcentaje de visitantes. Aunque parezca obvio, una de las más importantes es conocer bien al usuario (profesión, gustos, edad, intereses…) y su comportamiento de compra en el entorno digital (qué información busca, fuentes o medios que utiliza, cuándo compra, en qué páginas dedica más tiempo…).
Otro aspecto es la estrategia de captación, es decir, cómo traer tráfico cualificado a la web. Entre las opciones que hay para conseguirlo, Koke González se refirió a “utilizar palabras clave con las que se identifique la marca, segmentar a los clientes para darles la información que realmente responda a sus necesidades, adelantarse a la competencia en información y tendencias (contenido), y tener un buen posicionamiento en Google apareciendo en los principales resultados de búsqueda.
Debemos ser reales y creíbles en el entorno online pues en 0,5 segundos decidimos si un sitio es creíble y en 4 segundos si nos puede resultar útil
Pero de nada sirven todas estas acciones si la web no transmite confianza y seguridad/privacidad, lo que en palabras de González “son hoy en día los principales impedimentos para comprar online”. Acerca de ello, el socio fundador de Adrenalina, comentó que “la tienda online debe garantizar la misma confianza que la tienda física, por lo que se debe asegurar la privacidad de los datos personales así como resolver las posibles dudas que surjan al usuario, ya sea con un chat o a través de atención telefónica”. Y añadió: “Debemos ser reales y creíbles si queremos que nos compren en el entorno online, pues en 0,5 segundos decidimos si un sitio es creíble y en 4 segundo si nos resulta o no útil”.
En relación al diseño de la web, Koke recomendó que sea funcional –que todas las aplicaciones funciones correctamente–, accesible –que funcione desde cualquier móvil, tablet u ordenador, usable e intuitiva–con un diseño atractivo y que permita una navegación sencilla–. Y en cuanto al contenido –branded content o branded marketing– aseguró que “no basta con tener un buen producto, debes saber presentarlo con un contenido que aporte valor al usuario”. Y es que, como manifestó, “el ganador es el que llega primero a la mente de la gente, algo muy importante teniendo en cuenta que en Internet tu competidor está a sólo un click”.
El ganador es el primero que llega a la mente de la gente, algo muy importante teniendo en cuenta que en Internet tu competidor está a sólo un click
Por último, para convertir visitas en ventas Koke habló de del CRO (Conversion Rate Optimization), que consiste en tres fases: analizar el comportamiento de las personas que acuden a nuestra web, convertir los datos que obtengamos en hipótesis, y experimentar o testear para comprobar lo que nos convierte más.