Conversion Rate Optimization: Claves para vender más en ecommerce
Mejorar el rendimiento de una web en porcentajes de conversiones o ventas no es una tarea sencilla. Es una acción que cuesta tiempo y dinero ya sea por SEO o SEM. Además, lo importante no es la cantidad de usuarios que visitan la página web sino los que acaban clickando a “comprar”.
En la pasada edición de BeMarketingDay, en el apartado BeOnline, Koke González, socio fundador y responsable de Marketing y Comunicación de la agencia de marketing online Adrenalina, dio algunas claves para convertir las visitas a la web en ventas. Así, en su ponencia Conversion Rate Optimization (CRO). Cómo convertir más en tu web se centró en estudiar el comportamiento de los usuarios que acceden a la página además de analizar la funcionalidad y los contenidos de la web. Para ello, según explicó, la mejor herramienta es el CRO, un proceso de mejora interactivo verificado empíricamente a través de la experimentación y el testing. Mediante esta técnica, las empresas pueden obtener datos fiables sobre cinco aspectos:
-Análisis técnico de la web: En esta primera fase no se buscan aspectos subjetivos, sino que se analizan las estadísticas. Por ejemplo, las páginas que dan los mejores resultados de conversión. Como explicó Koke González, “debemos saber qué pasa en nuestra web, si el porcentaje de rebote es muy alto o tenemos más visitas en Italia que en Francia”.
-Análisis del tráfico y del mercado: Este estudio debe dar respuesta a las preguntas ¿qué tipo de personas visitan la web?, ¿qué buscan? y ¿cómo mejorar nuestro mensaje de marketing? Según González, “es necesario analizar las personas no las visitas, lo que requiere conocer mejor a nuestros clientes”. Y advirtió que “todavía hoy hay muchas empresas que desconocen a su target, sus gustos e intereses, que ni tan sólo los han segmentado, lo que es un error porque impide fijar objetivos para aumentar las conversiones de venta”. Aparte, continuó, “esta falta de conocimiento del cliente repercute en la fidelización, pues no hay que olvidar que la competencia está a un solo click y cabe la posibilidad de que se marchen y no vuelvan más”.
-Estudio de la competencia: En este caso, nos debemos plantear ¿cómo se diferencian de nosotros?, ¿qué les va bien y qué no?. Por ejemplo, si ofrecen el envío gratis a casa o si dan facilidades en la devolución del producto en caso de que no satisfaga al cliente, aspectos que el consumidor online tiene cada vez más en cuenta.
En ecommerce, el ganador no es el primero sino el que consigue llegar a la mente del consumidor
-Análisis cualitativo: Una vez hayamos recopilado todos estos datos el siguiente paso es analizar el diseño, la estructura y los contenidos de la web, preguntándonos si transmite el mensaje que queremos dar y si es fácil navegar por ella. Tal y como afirmó el socio fundador de Adrenalina, “el ganador no es el que llega primero sino el que consigue llegar a la mente del usuario”. En su opinión, “cuando entras en una web con títulos y descripciones claros, donde se dan facilidades de compra, con un servicio postventa ejemplar, con un chat de atención al cliente y con precios competitivos, las probabilidades de realizar alguna compra son mayores”. Por ello, argumentó que “hay que diseñar páginas sencillas para que el usuario centre su atención en el producto, con un diseño elegante a la vez que funcional”. Y es que en 0,5 segundos decidimos si ese contenido es útil y en 4 segundos si nos puede resultar útil: “Es un margen de tiempo muy breve en el que hay que persuadir al usuario”, apuntó González.
-Recomendaciones y acreditaciones: Las recomendaciones de los usuarios influyen en la decisión de compra de otros clientes. Pero no todas tienen el mismo impacto, por lo que es necesario testear aquellas que funcionan mejor para conseguir la conversión en ventas. A esto cabría añadir la posibilidad de contar con influencers sociales, publicar sellos de confianza reconocidos así como logos de páginas web donde hablen de nuestro negocio. Koke González aconsejó también “incluir ofertas con fecha límite lo que, junto a las opiniones positivas del producto, incita al usuario a comprar ese producto porque piensa que no puede dejar escapar una oportunidad así”.
Te adjuntamos la ponencia completa de Koke González en el BeMarketingDay de EADA: