BeCommercial: Vender más y dar valor al cliente
Hace unos meses, varios directores generales y directores de Marketing de reconocidas empresas acudieron a EADA para participar en una mesa redonda titulada Nuevas oportunidades para los profesionales del Marketing. Uno de los temas centrales que se abordaron fue el retorno de la inversión que se exige actualmente a los directores de Marketing, lo que se conoce por return on investment (ROI), también conocido como return on marketing investment (ROMI). En relación a esta cuestión, los participantes coincidieron en que estos perfiles deben ser ahora más cuantitativos, pues deben evaluar el retorno de las inversiones que lleven a cabo, por ejemplo, en comunicación o desarrollo de producto.
Pero a estos dos términos hay que añadir un tercero que cobra cada vez más importancia: el return on talent (ROT) que, como apuntó en la mesa redonda David Roman, director del Product Manager – Postgrado en Marketing de EADA, “se trata de que el nuevo profesional del marketing aporte valor a la organización y sea capaz de convertir cada reto en una oportunidad siendo, al mismo tiempo, un generador de sinergias con el resto de personal interno de la compañía, con los proveedores e, incluso, con sus canales de venta a los que debe convertir en parte de su equipo”.
BeCommercial: Nuevos desafíos para nuevos perfiles
En torno a todos estos retos girarán las conferencias enmarcadas en el BeCommercial, uno de los seis apartados del BeMarketingDay que está coordinado por Toni Pinar, socio fundador de Team Concept –consultora especializada en marketing y comercialización industrial– y director de los programas de Marketing Industrial, Dirección Comercial y de Ventas y Key Account Management de EADA. En su opinión, “el BeCommercial va a ofrecer una visión actualizada sobre distintos aspectos de la política comercial orientados a la optimización de la actividad de cualquier director comercial, KAM y su equipo”. Se trata, apunta, “de analizar los distintos enfoques comerciales que nos pueden ayudar a recuperar las ventas y alcanzar nuestros objetivos de crecimiento y rentabilidad”.
El BeCommercial va a ofrecer una visión actualizada sobre distintos aspectos de la política comercial orientados a la optimización de la actividad del director comercial, KAM y su equipo
Se abordarán cuestiones como la optimización del uso de cualquier CRM, la necesaria especialización de las redes comerciales, nuevos enfoques estratégicos, las técnicas de automotivación más actuales y eficaces, gestión comercial para empresas inmersas en situaciones críticas y, también, técnicas de gamificación que ayudan a vender más.
Son, todos ellos, temas de interés para directores comerciales, jefes de Ventas, KAM, gerentes, emprendedores y cualquier gestor de un negocio pequeño, mediano o grande, de cualquier sector en contacto diario con la actividad comercial.
BeCommercial: Principales estrategias comerciales
Conversando con Toni Pinar acerca del enfoque del BeCommercial le preguntamos sobre aquellas estrategias que en la actualidad están permitiendo vender más y dar un mayor valor añadido al cliente. En su opinión, son varias estrategias que han demostrado ser efectivas y conseguir los objetivos deseados. Para Pinar, las más importantes son:
-La microsegmentación, para entender las necesidades reales de cada tipo de cliente
-La focalización, para investigar y averiguar lo que realmente necesitan
-El benchmarking para, sin obsesionarnos, saber lo que nuestra competencia actual o futura les está ofreciendo o les ofrecerá
-La gestión relacional optimizada para ajustar nuestro esfuerzo a la rentabilidad actual y potencial
-El control de la actividad y la motivación de nuestro equipo con técnicas de gamificación de última generación que mejore su proactividad y visión creativa para diseñar las ofertas que aún no nos solicitan pero necesitan.
En este sentido, para Toni Pinar “lo que aporta hoy en día el marketing es lo mismo de siempre pero las técnicas de análisis y gestión han mejorado considerablemente, por lo que desconocerlas puede ser un handicap insuperable para cualquier empresa”. Y añade: “La rivalidad es intensa en cualquier sector y los esfuerzos de optimización que han adoptado todas las organizaciones que hoy ya son rentables o siguen el camino para serlo se acentuará todavía más. Por este motivo, cualquier empresario que sea consciente de esta realidad seleccionará a los profesionales capaces de afrontar con éxito los retos que este complejo panorama plantea”.