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Sep 172014
 

Franc Ponti, profesor del Global Innovation Management Center de EADA

Franc Ponti es experto en innovación y creatividad

Franc Ponti es experto en innovación y creatividad

El president Mas ayudó hace unos meses en una entrevista en TV3 a divulgar esta conocida expresión del mundo de la negociación: win-win. No siempre se entiende su auténtico significado. Ambas partes ganan cuando son capaces de explorar sus intereses mutuos de forma profunda y tratan de hacer que el pastel de la negociación crezca al máximo y procure beneficios a las partes. No es un mero intercambio. Esta filosofía necesita grandes dosis de colaboración. Y no se colabora sin confianza ni creatividad. Necesitamos confiar en el otro si ambos queremos ganar.

La negociación implica reciprocidad: yo quiero que tú ganes porque si lo haces también lo conseguiré yo, y viceversa. En este ámbito no entran las triquiñuelas, engaños o técnicas de manipulación tan características de la negociación competitiva, la de ganar-perder. Si ponemos nuestras cartas boca arriba es porque pensamos que la otra parte también lo hará: ese reconocimiento recíproco de intereses es lo que posibilita que la danza de la negociación colaborativa sea una realidad.

Ambas partes ganan cuando son capaces de explorar sus intereses mutuos y tratan de hacer que el pastel de la negociación crezca al máximo y procure beneficios a las partes

La creatividad es esencial pues para que todos ganemos lo máximo, necesitamos aportar ideas. Para lograrlo, hacer buenas preguntas es clave: “¿Qué te parecería si hiciéramos esto?”, “¿cómo verías tal posibilidad?”. Hay que abrir nuevos caminos con dosis de pensamiento imaginativo. Deben existir periodos de tormenta de ideas donde generar múltiples opciones creativas. Sin creatividad no hay acuerdos.

Negociar colaborativamente no es fácil. Requiere de un importante conjunto de habilidades interpersonales, flexibilidad, capacidad de ceder, empatía, autocontrol, pensamiento creativo… En la escuela de negociación y conflicto de la Universidad de Harvard se cree que los negociadores no deben ser amigos ni enemigos sino solucionadores de problemas. “Separa a las personas de los problemas”, dicen.

Ojalá el panorama político actual se pudiera analizar bajo el prisma de ganar-ganar. Pero me temo que no es así. Ni en la dinámica interna de los partidos ni en las relaciones entre gobiernos impera el win-win. Sólo veo amenazas, ultimátums, comentarios despectivos y una alarmante falta de escucha. No hay colaboración sin escucha activa o empática. Tenemos dos oídos y una boca para poder escuchar el doble de lo que hablamos…

Publicado en ‘La Vanguardia’
17 de septiembre de 2014
Kantar-Media

  One Response to “Win to Win: colaboración, confianza y creatividad

  1. Otro ejemplo interesante del modelo de negocio win to win, esta vez aplicado por una empresa de marketing, packaging y optimización de recursos, especializados en el sector Alimentación. http://www.admiria.es/win-to-win/ Saludos.

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