Ene 212014
 

Franc Ponti, Professor d'innovació d'EADA

Franc Ponti,Professor d’innovació d’EADA

Franc Ponti, professor del Centre d’Innovació d’EADA

He tenido la suerte, en los últimos años, de impartir diversos seminarios de negociación y manejo de conflictos en Colombia. A través de la colaboración que EADA mantiene con CENTRUM he podido dar clases sobre el tema en los programas MBA Gerencial y Global MBA.

Poco a poco, voy aprendiendo alguna cosa sobre las particularidades de la negociación en tierras colombianas. Quisiera compartir con los lectores del EADA View algunas reflexiones al respecto:

  • Los ejecutivos colombianos son serios y meticulosos a la hora de negociar. Como alumnos, por ejemplo, son incluso más  rigurosos que los españoles. Entran muy bien en los juegos de rol y respetan sus instrucciones de forma escrupulosa.
  • Para un colombiano, dar un “sí” por respuesta no implica necesariamente que la negociación termine ahí. Al ser una cultura eminentemente policrónica, muchas veces se dice “sí” por respeto o educación pero en realidad la negociación continúa, lo cuál puede crear cierto desasosiego en culturas algo más monocrónicas, en las que un “sí” acostumbra a ser definitivo.
  • Creo que, en general, los directivos y ejecutivos colombianos no toleran demasiado bien las situaciones de conflicto. Ante una amenaza, un insulto o un comentario hiriente la respuesta puede ser demasiado agresiva, con el riesgo de iniciarse una escalada competitiva que dé al traste con la negociación.
  •  Para los colombianos es muy importante que haya confianza respecto a la otra parte. Las negociaciones se inician con preguntas de cortesía, no es muy recomendable “ir al grano” rápidamente, se puede considerar una falta de cortesía. Hay que intercambiar las tarjetas de visita con calma y departir sobre algún tema neutro y agradable.
  • La jerarquía es importante en Colombia. Si una negociación va a cargo de dos ejecutivos intermedios, es posible que por ellos mismos no puedan cerrar totalmente el acuerdo sin el visto bueno final de sus superiores.
  • Bogotá y la costa caribeña son muy distintas. En Bogotá y las grandes ciudades (Cali, Medellín) gusta la formalidad y la seriedad. En la costa se negocia de forma más relajada e informal.

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